3月21-22日，2022（第十二届）汽车服务世界超级大会欢迎您！
作者 | 黄灿
来源|汽车服务世界（ID：）
欢迎供稿| 陈凯：
存在与不存在，这是问题所在。
——莎士比亚
2021年为一个合作门店做例行的驻店辅导，这家门店是一家含钣喷的综合性汽车修理厂，位于湖北的4线城市，老板打开电脑神秘兮兮的对笔者说：黄老师给你看一组奇怪的东西，绝对让你大吃一惊。
笔者当时的表情和熊猫人一样，这几年走南闯北，阅过的修理厂少说也有万儿八千了，千奇百怪的事情看多了，心中甚至毫无波澜，现在来说，能让笔者大吃一惊的事情确实不多，笔者倒真的想看看是什么情况。
毛利60万，亏损13万
老板给笔者看的是他的年报，这一看不打紧，看了确实大吃一惊13万的事故车一般能卖多少钱，是什么情况呢？
情况是：2021年该厂的事故车产值（除去正常保养维修项目）一共做了110万左右，产品加工时的毛利达到60%，乍一算一年妥妥盈利60多万不是？就诸位行业资深人士来说，60多万的毛利怎么着也得落个10多万的纯利吧？
可结果呢，除开所有的费用，老板不但一分钱没捞到，一年居然还亏损13万！
惊不惊喜？意不意外？
笔者怀疑数据有错误，又翻来覆去地看了几遍，一笔笔的开支计算得准确无误，确实亏损这么多。
老板接着苦笑地说：“以前没注意数据收集这回事，有事故车只知道不停地往店里面薅，看着有钱不赚浑身难受，结果是账面上是有钱，但年底都是两手空空，实在不明白怎么回事。
今年用一年时间将所有事故车的显性成本和隐形成本统一核算，结果得出的数据大吃一惊，不但不赚钱，反而亏了这么多，员工还被搞得心力憔悴，你说往后这保险事故的生意该怎么做？”
笔者看了一下他的开支组成，其中开支最大的有以下4部分：
第一是人工，钣金和油漆工人的工资绩效占据了将近30万的支出；
第二是隐形成本，上下打点的费用，这一块将近有25万的支出；
第三是购买保险的费用，这一块将近有10多万的支出；
第四是房租和折旧，这一块也将近10万，其余的就是些小钱，工具损耗、退换货和售后等等。
修理厂和保险公司相爱相杀
如果有人不理解什么是购买保险的费用，笔者向大家解释一下。
在很多出过事故的车主看来，保险公司和修理厂是穿一条裤子的，一根绳子上蚂蚱，出了事故后，赶到第一现场的往往不是保险公司，而是修理厂。
车主甚至潜意识地认为：某些事故车修理厂就是保险公司的“白手套”，专门帮保险公司处理事故索赔，车辆修复等扯皮拉筋这些费心费力不讨好的事情，保险公司只需给钱即可。
其实不然，这两者妥妥的是塑料姐妹花，表面和气一团，实际暗地里互相提防，相爱相杀。
原因很简单，保险公司的目标客户是车主，而不是修理厂，修理厂是成本，保费大部分其实要进入修理厂的口袋，在成本上少开支一分钱，就等于多赚了两分钱，因为一增一减么。
因此，保险公司在不得罪客户的情况下对于修理厂则能省就省，能抠就抠，但这样其实省地并没有多少。
但是，如果修理厂帮我卖保险呢？签个协议，保险卖100万，我送你50万的维修，不就是皆大欢喜的事情吗？修理厂也赚了，保险公司也省事了，因为保险销售的成本是非常高的，而修理厂又天然具备客户黏度，获取客户又比较容易，销售车险的成本比保险公司自行销售成本少得多。
这就是保费换资源的过程。
理想总是很丰满，现实却很骨感。绝大部分事故车修理厂管理并不完善，能组织一帮人把车修好不跑掉轮子就不错了，指望他们销售保险是不靠谱的，完不成保险任务，那么保险公司就不会推送事故车，这60%的毛利也就跟你没关系了，怎么解决这个问题呢？
很简单，找到一些有资源的保险代理公司，找他买不就完了，这就是买保险。
以前修理厂好做，购买保险的价格也很低，大概3%-5%这样子。但随着新能源越来越多，猫虎不停地攻城拔寨，汽服门店的生意越来越难做，纷纷也在打保险事故这块的主意，购买保险的费用越逐年水涨船高。据说个别地方已经涨到13%了，真假请诸位自行分辨。
这家综修厂，只是几十万家门店的一个缩影，却具有一定的代表性。
倾巢之下无完卵，随着汽车后市场变革的速度越来越快，传统汽服门店究竟该怎么破局？
做小or做大
任何行业，成功的一定是少数。
汽车后市场同样如此，新能源迭代速度的加快和途虎将要上市的消息预示着汽车后市场传统汽服门店已经到了不得不思考未来的时候。
To be or not to be, that is the ，但该怎么做，确实是个难以定下来的决策。
因为这个决策有两个截然不同的方向，一是做小，二是做大。
做小，就是将业务中不赚钱的部分全部砍掉，只留下赚钱的部分，就比如说很多修理厂认为洗车不赚钱，事故不赚钱，还有的甚至认为轮胎也不赚钱，统统砍掉，只留下利润较高且复制较为轻松的维保项目。
好处是往小了做比较容易，容易聚焦，短时间可以看到利益且不会占据心智成本，操盘容易。
坏处就是护城河基本等于零，遇到有实力将保养做到低价竞争的对手，立马打回原形，毫无还手之力。
不过，如果是4S店出来的豪车专修技师出来开店，或者有一技之长老师傅，比如说芯片级维修的专业电工和自动变速箱维修之类，则具备做小的条件。
原因有两个，一是这些师傅的护城河已经很深了，竞争对手很难模仿；二是他们的客户比较封闭，一般以4S店带出来的老客户和不具备这种能力的小门店为主，很难被别人撬走。
总而言之，在笔者看来，如果不具备护城河效应却想往做小的门店，一定要慎重，如果情况允许还是尽量往大了方向做。
这里的做大，不是让你盲目地把场地扩大，人员增多，项目增加，这样干的后果必定是死得比谁都快，而是需要为门店打造好一个闭环，然后由闭环一步步做大做强。
要做门店闭环，就要先了解汽服项目属性的不同：
洗美－－赚未来的钱（流量属性）；
维保－－赚现在的钱（刚需属性）；
钣喷－－赚过去的钱（保险属性）。
洗美最重要的作用有三个。
首先是自带流量，建立信任的第一步；其次是让客户获得满意，比起其他项目要容易得多；其三是可以进行客户筛选，洗美如果丢了，就得花大价格购买流量，其实非常不划算，只要坚持做好，多学习，其实洗美并不是想象的那么难，只不过是搞错了逻辑而已。
维保的重要性就不谈了，车可以不洗，但坏了一定要修，特别是维修，是所有项目中天花板最高的，专注多大的精力，护城河就可以挖多深，维保必须要抓住。
而钣喷的属性很尴尬，首先这个项目需要有强大的资源运作能力和企业运营管理能力，否则，想赚钱是非常难的。但是13万的事故车一般能卖多少钱，钣喷又是一根定海神针。
首先，它的毛利是很高，一般能够达到50%-60%；其次，它的结算金额是可以被预测的，并且金额较大，很容易拉升产值，一辆事故车进来后首先要进行拆检，拆检完成后这辆车能赚多少钱老板就知道了，最终的结果不出意外差别也不大，洗美和维保都做不到这一点。
有了事故车，老板心里就等于吃了定心丸，活不活是后话，至少暂时是不会死的。
了解逻辑后就明白，这三者是相辅相成，都很重要，因为客户都需要，那该怎么做呢？
洗美门店讲究硬件和服务能力，而钣喷又比较脏乱，会严重拉低洗美硬件的颜值；并且，钣喷因为零碎，会占据员工大量的心智，如果与洗美放在一起，实际上是两相伤害，无法互相互补。
笔者认为，最好的办法是做1+N区域连锁模式，实际上也是老生常谈了，将保险销售、洗美和维保等属性相同，且客户日常需求最多的项目做成N个社区店，然后将保险销售的资源通过保险公司兑换成事故车，集中在社区店附近的钣喷中心施工维修，这就解决了钣喷项目与其他项目不相容的问题，形成了闭环。
但是，1+N的模式已经出来多少年了，真正做成功的却凤毛麟角，这又是为何？
那是因为一旦店开多了以后，其管理逻辑和单店有非常大的不同，不少做1+N失败的门店老板就是没有搞懂这些不同，导致后面一地鸡毛。
区域1+N连锁和单店最大的三个不同
1、失控与风控
不管否不否认，单店的老板要想赚到钱，在经营体系还未闭环的情况下，个人需要经常在店里面，有技术的就修车，没技术的要管人，总之，和员工低头不见抬头见。
在这种情况下，员工要想玩些花花肠子，例如收供应商回扣，接私活中饱私囊等等，很难逃过老板的法眼。由于不具备犯错的空间，员工也就没有这些个想法，此时的管理，由于监管不是问题，反而要鼓励员工大胆试错，给员工足够的创造空间，以此激发员工的创造力。
管理，也就是点到即止，与员工闹翻代表着一个老板的失败，其实单店没有那么多的规则，该有的有就行了，不必要搞得那么复杂，搞得越复杂，越约束员工的创造力，多做多错，不做不错，自然留下来的也就是混日子的小白兔。
单店的管理，有点像梁山泊的聚义堂，人治大于法治。
但是，如果是多店，人治便力不从心，会面临失控的风险，以前一些不会发生的事情，便会魔幻般的都会出现，就如卡供应商的，卡客户的，只有你没想到，没有他们想不到的。
此时的管理，除了给员工发展的空间外，还需要隔离员工犯错的空间，否则，一旦员工犯错没有及时发现，就会以儆效尤，后果严重。
多店的管理，风险控制是首当其冲的。
2、灵活与标准
单店需要灵活，就拿一个单店最容易遇到问题的场景－－报价来说，由于汽车配件SKU高达上亿条，做到标准化报价是一件非常困难的事情，会经常遇到客户还价和报价错误的问题，此时，一般最终决策权在老板手里。
如果是连锁呢？如果最终决策权在店长手里面，又拿什么监控店长的行为？要做到这点，就必须要做到报价统一，不能随意更改。
在单店的情况下，报价统一不能随意更改，这个老板就得忙死，光报价就可以让他焦头烂额；如果是连锁，SaaS不能解决标准报价问题，就意味着门店很难做到统一，风控也就成为一句空话，到了最终，就是连而不锁，名存实亡。
3、封闭与开放
单店的系统实际上是封闭的，员工知道的信息很少，信息集中在财务、店长和老板等少数人手中。
好处是可以控制风险，坏处也有，那就是非常影响效率，如果把车主进店看做一次需求的发起，那么这个需求从发起到满足需要经过至少4进4出，单店这样干问题不大，但如果店多了，形成了闭环，信息就必须在这个系统中互通，从封闭走向公开。
前端社区店的车辆信息也同时要让后端的钣喷中心看到，保险销售的数据要进行统一的数据分析等。
这些数据之大，如果不采用开放的分布式管理系统，便很难实现精确化和自动化13万的事故车一般能卖多少钱，最终也会因为效率低下，导致后台人员臃肿，赚的钱都贴在了人员开支上面，得不偿失。
最后讲一个故事。
有一位外国记者不怀好意的对周总理说：“中国人喜欢低着头走路，而我们美国人却总抬头走路”。
周总理回答：其实这没什么好奇怪的，我们中国人喜欢走上坡路，当然要低头走；而你们美国人喜欢走下坡路，自然要抬头走。
事实也正是如此，越往上突破就越难，因为对手越来越强大，如果因为困难就躺平了，自然可以轻松快活，但未来就很难再有大的发展了。
越往上走，越能看见和别人不一样的风景，人生，折腾就是全部的意义。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家虎年万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。
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